斯可馨：从一张沙发到全屋优选的重生记
▲ 浙江台州天台县一景
当地人善于经商，三分之一的人都做生意，把中国商业智慧带到世界各地。胡卫东很早就展现出敏锐的商业嗅觉，一旦有了主意，下一秒就去做了。这是生意人最初也最典型的特点，在不同年代演绎出不同的商业故事。
▲ 1999年，斯可馨在南京成立
目前总部位于苏州，是集研发、制造、营销与服务为一体的大型综合性家具制造企业
春天里的一把火
1992年春，邓小平南巡讲话。东方风来满眼春，一时间治国警句如一把把锤子，凿碎了思想中的寒冰。那个以自行车、缝纫机、收音机、手表为四大件的社会马上就要进入波澜壮阔的经济发展时代。“发展是硬道理”，这几个字仿佛是胡卫东年轻的心里燃烧的一把熊熊烈火。没多久，他就和同乡跳上北上的火车，寻找生意门路。
那个年代能闯出点名堂的人，往往心里点子多，手上有绝活儿。胡卫东从16岁开始就跟着木匠师傅学做家具。东北是中国森林面积最大、最集中的地区，家具原材料的供应有得天独厚的优势，也自然地成了胡卫东施展手艺和才干的好地方。虽然语言上天南地北，但胡卫东会用一门好手艺说话。经他手出来的家具都让客户满眼惊喜，啧啧赞叹。
每次回家探亲，经过上海，他又会采购一些在东北时兴的商品，倒腾一下就赚到钱。
后来胡卫东到湖北襄阳创业。
斯是陋室，惟吾德馨
1996年的某一天，胡卫东出差，刚好赶上沪宁高速开通，他坐车从南京到上海。自古富庶的江南本来就是经商的天堂，加上长三角区域经济协调会刚刚建立，经济脉搏分外有力。胡卫东敏锐地察觉到长三角才是中国未来的经济中心，还没等到过年，他就把襄阳的家具小作坊搬到了南京。
1998年的一天，胡卫东正吃午饭，电视上一档节目正在介绍北京某商场的布艺沙发，价格高达一万多元，比皮沙发还贵。这让他非常惊讶。筷子刚放下，胡卫东就直奔火车站，买了车票去北京。
到了北京，胡卫东直奔商场，想知道价格万元的沙发到底什么样。布艺沙发那种柔软的触感、温馨的感觉，让胡卫东顿时备受鼓舞、心潮澎湃，他看到了未来：“以后的老百姓一定喜欢这样的沙发”。
当时，普通老百姓用的家具谈不上品质，更谈不上品味。如果有一款家具，能够舒适、美观并且让大家买得起，那它的市场前景一定很好，而胡卫东做过木匠活儿，也知道材料的成本，做布艺沙发这件事对他来说大有可为。
▲ 斯可馨五大生产基地
1999年7月1日，斯可馨正式在南京成立，得名于唐代诗人刘禹锡的《陋室铭》：“斯是陋室，惟吾德馨。”创始团队只有11个人，专门生产布沙发家具。这支小团队的梦想是要做一个有品质、有品位、有品德的家具企业，造福普普通通的中国人。初心如一泓小山泉，一路蓬勃成长为大江大河。
十年蓬勃，一路高歌
在90年代之前，家具产品主要靠一对一手工制作，可以说是能工巧匠的时代。90年代之后，成品家具开始流行，靠规模化和效率打造竞争力，是多干快上的时代。
2000年以后，中国人均GDP攀升，刚开始不到8000元，而斯可馨所在的江苏省是1.2万元。随着消费水平提升，行业入局者增多，业内开始生产定制家具。企业开始依靠现代信息技术和柔性化生产工艺提高产品质量和体验，是一个管理制胜的时代。
注释：柔性生产的概念，是1965年英国的Molins公司首次提出的，它是在柔性制造的基础上，为适应市场需求多变和市场竞争激烈而产生的市场导向型的按需生产的先进生产方式，其优点是增强制造企业的灵活性和应变能力，缩短产品生产周期，提高设备利用率和员工劳动生产率，改善产品质量。
▲斯可馨产品场景图
胡卫东的反应很快。“考究点滴细节”的匠心不变，同时扩大生产规模，靠近客户地建厂，解决物流问题，相继在佛山、苏州、香河、海安建立了大型生产基地。靠做好三件事，把人的力量发挥到最大。
分好钱——将30%的股权分给创始团队。
涨本事——注重员工培训，“培训是给员工最好的福利”。
零库存——建立柔性生产线，分担渠道压力。
乘着行业快车道，斯可馨用十年时间，成为了布艺沙发中的冠军企业。
苦日子来了
2008年，中国家具行业受到关联行业影响进入低谷期。仅在上半年，就有将近3000家家具企业倒闭。斯可馨在这一年逆势扩张，在消费层次和地域范围上求空间——向高端品牌进军，打造“艾库ICOOL”系列家具；打造占地100亩的华北（香河）基地，服务北方市场。
行业环境变化只是其表，更深层的变化也在悄然发生。后浪涌现、崛起，一代人的想法、活法变了。如何满足他们对家居产品的需求？这可能是斯可馨成立以来最大的一次挑战。“时代要抛弃你之前，都不会和你打招呼”。
移动互联网如火如荼的那几年，不少企业争相贴上互联网思维的标签，唯恐被时代抛弃，唯恐错过风口。胡卫东更是积极，四处学习新事物，探索新模式。他远赴意大利，力图将全球最新设计和理念纷纷纳入斯可馨产品体系，希望以此征服消费者，但后浪们却未因此而买单。
也许注定要经受一场考验，由于一连串不利因素，斯可馨一度陷入经营困境。2014年，胡卫东在年会上对全体员工说，“要学会过苦日子”。
何去何从？
蜕变的开始
2014年，胡卫东加入了一个伟事达私董会小组。在这个小组中，他看到的是完全不同的价值观和决策逻辑。这里谈得最多的，不是商机，而是商业的本质；不是利润，而是客户的需求；不是做大做强，而是企业家的内在成长、蜕变。
▲胡卫东在小组会上接受组员们的质询与挑战
胡卫东慢慢发现，他的心逐渐平静了。小组里大家的行为方式也不同，必须讲真话，喜欢抓着一个问题刨根问底。一开始，胡卫东踌躇满志地向小组分享他的大计划，却想不到遭来同伴的“无情冷水”，这让他觉得很“刺激”。每次把他驳得体无完肤，他却觉得意犹未尽。他逐渐从世界的杂音中退出来，倾听消费者，时刻站在顾客的立场上思考和行动。
▲胡卫东与伟事达006组同学参加日本企业年会
清楚这一点，未来的方向感也越来越清晰。让更多普通人用上舒适美观的家具是斯可馨成立时的初心所在。这份初心，放在今天，结合当下的客户需求、行业环境、消费趋势，又将得出什么答案？
变与不变
2016年，斯可馨组建全屋定制事业部，第一条智能化、信息化生产线投入生产。这和当年胡卫东去北京回来决定做布艺沙发别无二致。巧合的是，从决定做布艺沙发到开启全屋定制，时间正好跨越了20年。此时的胡卫东，已经从一个热血男儿成长为知天命的企业家。
人们经常探讨企业家的品质，可能其中一条就是他们总是看向前方的。胡卫东看到了真正的趋势和变化所在。今天的90后、00后消费者，追求简单、省心，注重品味、颜值。在房价高企的时代，人们也更需要性价比高的家具。就像日本的NITORI（ニトリ，日本最大的家居连锁店），满屋琳琅，优质又便宜，让大部分年轻人能消费得起。他们可以在996之后回到家，有一个舒适的安歇空间，可以节省金钱和精力，学习充电，谈谈恋爱。
全屋定制这条路并不顺畅。起初，行业头部攻城略地，不断抢占斯可馨的生存空间，而最大的挑战还是企业在设计和服务思维上的惯性。之前斯可馨面对的是经销商，现在要服务终端消费者，从To B到To C的跨越，何尝不是企业的悬崖百丈冰?
在一个新市场的筛选阶段，有些入局者仅仅是跑马圈地。抱着长期主义心态深耕细作的人，才有未来的一席之地。比手艺，比速度，比管理，胡卫东都赢过。这一次，比的是心态。
只要方向正确，坚定目标，一切都不是问题。
▲斯可馨全屋优选店
从2016年到2020年，斯可馨把全屋优选作为全员主航道，无论是在设计、生产还是交付的最后一公里，坚持完全的消费者角度，快速响应，死磕细节。
这些动作让斯可馨看到成效，经销体系建设也水到渠成。胡卫东介绍说，全屋优选模式的优势是新店的客单价提高了、物流费用降低了、房租价低了；租售比、坪效远远高于原来的专卖店，租售比降低的费用就转给经销商，最终受益的还是消费者。
从布艺单品到全屋优选，做的事情变了，但不变的还是那份匠心，那份为每个家庭带去舒适家具生活的斯可馨，更是时刻以消费者角度为出发点的斯可馨。
2021年，从疫情、材料市场到房地产市场都发生了变化，这还是一次生存大考，但胡卫东的心态已变得非常平和。他对变和不变思考得极为透彻：人生里面充满定和变，变是顺应市场的需求，定是保持我的本真和内在坚持。唯有认识本质，才能不随波逐流，变得有力量。
2022年5月17日，伟事达持牌人吴强邀请胡卫东走进了老椅子教练第一期组员说，分享了斯可馨的发展故事：
吴强：斯可馨请了佟丽娅代言，为什么选她，能和我们分享吗？
胡卫东：因为她是一个努力的人，演技形象都还不错，匹配斯可馨的调性和气质。我们也结合了经销商的问卷调研，决定找她代言。
吴强：据说有一个人早前买了斯可馨沙发，后来不小心家里着了火，其他东西烧得精光，最后沙发没事，有这回事吗？
胡卫东：确实。其实沙发是易燃品，防火方面应该要特别注意。
吴强：说到这，你算得上是家具家居方面的行家了，分享一下，选家具有什么诀窍吗？
胡卫东：从我的角度来看就是选自己想要的，要结合你的生活方式、工作风格。除非是富豪，我觉得不必追求奢华。包买贵了可能是一种社交需要，但家具没必要。安全、环保、舒适，符合你审美的，就是最好的。
吴强：我记得前几年你们公司有一句口号叫“美是家的信仰”对吧？
胡卫东：对。一款家具，特别是沙发，不仅要舒适，还要美。
吴强：现在斯可馨的Slogan是什么？
胡卫东：一站配齐 美满全家。
吴强：美还在延续，但从布艺沙发单品变成了一站配齐，为什么会出现这样一个转型？
胡卫东：我觉得这是消费者决定的。00、90后，他们特别简单，不喜欢到处走、到处看，这买一个电视柜，那买一张床，而且更追求审美，需要统一的风格。他们也不愿意像70后那样讨价还价。所以，对于我们来说，一方面是要做得更好看、更有感觉，还要让他们省钱，从选择到交付，都不需要太操心。
吴强：面对疫情的反复和不确定性，你们在应对上有什么办法？疫情对你们组织成长有什么影响吗？
胡卫东：简单来说，控制成本、全员营销、苦练内功。过去几个月，我们重新梳理了流程系统，让它越来越简单，越来越短；研究了我们前台、中台、后台，市场、产品、研发，怎么做更好，怎么加快数字化节奏，打通各个环节。结果非但没闲着，还过得蛮充实的。我跟团队讲，当我们能够挺过疫情，未来我们这个公司会更好。
吴强：我觉得斯可馨这样的民营企业像泥土里钻出来的小树，始终是Day1的状态（亚马逊创始人贝佐斯以“创业第一天”的口号提醒团队保持初心、创新），无论是业务转型还是管理转型，感觉还是在往上走。
胡卫东：可能因为我们一直在做困难但正确的事，也理解到长期主义不仅是一句口号。困难期会让很多人萎靡不振，很多企业消亡，也会让很多人活得更明白，让一些企业成为更好的企业。
吴强：感谢你在伟事达八年来从来没有缺席过任何一次小组会。
胡卫东：小组最吸引我的是讲真话。几次被大家驳得体无完肤，后来回想起来，都觉得小组特别爱我。平时很难找到这种感觉。企业老板太需要听真话，知道自己哪里做得不好，这点特别重要。
▲胡卫东在松下政经塾学习留影 ，感悟松下幸之助的经营智慧与素直之心
吴强：卫东兄的直播首秀，献给了老椅子教练，感谢。愿意尝试新事物的人永远年轻，也是一个奋斗者必须的品质。再过10年、20年，相信你依然勇于创新。谢谢大家。
胡卫东：感谢吴强教练，感谢大家。
