洞察与研究

伟事达陈萌:带出销冠团队,少不了这5个方法

创建时间:2022-09-16 22:02
销售是企业获得利润的关键一环,无数企业都渴望拥有一个销冠团队,长期保持领先。市场环境在迅速变化,对于不同行业的销售团队来说,有没有可以共同借鉴的经验与方法呢?在老椅子夜话,伟事达KE006组教练陈萌和CE010组教练周戌乾探讨了如何打造赢市场的销冠常胜军。

 

陈萌教练曾是一名医生,后转向医药销售行业,在拜耳、赛诺菲等大型药企得到历练,从一线销售一直做到全国销售总监。她带着冠军的执念,不仅在企业内部经常获得全国销冠、全球销冠,更带领团队在市场上做到最高份额。在她担任全国品牌经理期间,负责公司最大的产品线,做到市场第一。由于她精于客户数据管理,善用表单工具并要求严格,被同事称为“大表姐”。

 

幸运的是,周戌乾教练在对话中帮我们挖掘了不少好问题。一个好的销售团队长什么样? 用什么方法有利于打造销冠团队常胜军? 陈萌教练的总结对销售管理者而言不失为一份绝佳参考。
以下是夜话精彩回顾。
 
 

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正文:3929字
阅读:8分钟
来源:老椅子夜话
分享嘉宾:陈萌 KE006组教练
整理:沈晓帆
编辑:Elsa
 
 

销冠团队的画像

周戌乾: 从您个人的切身体会来看,一个真正的销售冠军团队画像是怎样的?

陈萌:首先有一个特别棒的Leader,他的知识面要非常丰富。很多人误以为销售就是做关系,特别在医药行业,觉得医药代表就是给医生送钱的。其实有很多专业的医药代表不干这事,他们通过丰富的市场营销知识开展工作,最后靠专业胜出。

第二,团队领导者的领导力非常关键。我比较认同的一种说法是:至少带领团队打过一次胜仗并得到团队信任才叫有领导力。

第三,团队中的每一个人都非常努力,求生欲很强,无论碰到任何情况都想赢。不是说完成公司给的指标、拿到奖金就可以了,要以赢得整个市场为目标,甚至把这种赢当成将来可以和子孙炫耀的谈资。销冠团队的两大特点就是极其努力、极其想赢。大家都喜欢竞争,结果导向。

原则:鲶鱼效应,鞭打快牛

周戌乾:一个销售团队成长通常会面临什么样的挑战?有的成员强一些,有的弱一些,领导者怎么带领他们?

陈萌:在团队成长过程中,尤其是销售领导的成长过程中,团队合作是一个大的挑战。他们习惯了在一线单打独斗,而团队领导者则需要有很强的能力搭建团队,能和部门中的销售大将很好地共事。有八个字可以概括带领销冠团队的原则:

鲶鱼效应,销售领导者必须不害怕鲶鱼效应,有足够的自信,包括业务和领导力方面的。

鞭打快牛,创造条件让团队成员敢于冒险,而不是通过打压让团队变得平庸。

在这两种力量下,会有出色的销售大将冲出来,从而建立标杆,这对团队的激励是非常大的。

靠个人努力能完成业绩指标,但要做常胜军,必须锻炼团队的能力。比如看数据和分析市场的能力,当大家看见更多的市场机会,自然就更有动力。

周戌乾:一个出色的销售脚头要勤快,能和客户打成一片,但如果一个人对人际交往不是特别敏感的话,还能不能成为出色的销售?

陈萌:足够努力也是可以克服的。我团队里有一个例子。有一次,我和这位销售员一起去见客户,他之前做了准备但到现场还是怕。像小偷一样,猫着腰弓着背到客户办公室的门口轻轻地敲门。一直没人回应,他就轻轻把门打开,结果特别兴奋地跑回来告诉我:太好了,王主任不在!——没拜访到客户,他反而觉得如释重负。不过他的内驱力非常强,所以他非常勤奋,然后这种情况就被克服掉了,后来也做得非常好。

从本质上来讲,我认为销售这件事不是那么难,带领好销售团队也有相应方法。

方法1:培养战略思维,关心全局

周戌乾:从做业绩到赢市场,经历了什么转变?

陈萌:这是一个非常好的问题。

战略思维是很重要的。这时候不能只看到自己的一亩三分地,盯着自己的奖金池,要看到公司的利益、团队的利益和品牌的利益,目标是如何把品牌做大,这是关键点。销售的起点虽然很低,但其实销售是特别注重经验和科学方法的工作。让一个0经验的人做销售,公司也承担风险。如果你有足够的经验,足够的战略思维,会发现销售是一件特别踏实也非常低调的工作。

问题在于战略思维是最难培养的。对很多销售经理来说这是个卡点。他们因为做的事情特别具体而相对没有全局观,做完自身的工作就没有力气再去看宏观的部分了。如果要培养战略思维靠什么呢?一个是靠努力。我做一线销售经理的时候就很努力,产品知识过关,专业知识过关,然后做到品牌经理,负责公司最大的一个产品,看到全国的市场,宏观思维一下就上来了。

一个是有意识地关注宏观数据。很多人做具体事,不看中国发生了什么事情,只关心今天的业绩。我带团队的时候,要求大家(即使是一线销售代表)都要会看全国的数据。宏观层面发生什么的一个标志就是数据。比如说中国GDP每年增长多少,这两个月有多少改变,不同的城市怎样?上海又是怎样?经常看数据,宏观思维就能慢慢地培养起来。

领导者一定要培养宏观思维,是因为策略是Leader要负责的。客户群在哪里,产品有什么优势,传递哪些关键信息?目标客户怎么锁定?你的拜访频率要多少?如果这些你都没数,那销售执行团队可真是太辛苦了。每天马不停蹄地跑也没多少成果。他们会变得非常沮丧,然后就开始流动。我一直说不要给销售一线增加很多压力,他们只要把最关键的几件事做好就可以了。在做好策略之前,不要折腾团队。

 

方法2:50%以上的Coaching(一对一辅导)

周戌乾:你做了很多辅导,是不是遇到一些人无论怎么辅导就是没办法提升战略思维或者某一方面的技能?怎么处理这种困难?

陈萌:如果一个团队足够注重Coaching,那它一定会比市场平均水平高出一大截。

我的经验是,不光是向我汇报的经理要做足Coaching,每一层管理都要确保足够的Coaching,大家要给我辅导报告,Coaching的双方都要签字,也就是说,我建立了一个Coaching的制度。

我要求他们的沟通不是解决具体问题,而是真正跟着工具表进行。我会看到这些信息:你问了什么问题?他的回答是怎么样的?你们诊断结果是什么?这个诊断你们互相之间是否认同?下一步的行动计划是什么?在什么时间点?这个行动计划是要考评的。下一次Coaching的时候需要进一步看,哪些点可以改善。

其实在很多公司都有表格,差别在于落实得好不好。我的要求比较高,要严格来考评。在我的负责下,经理要上岗,Coaching是非常重要的课程。地区经理负责一线销售的Coaching,大区经理负责地区经理的Coaching,我负责大区经理的Coaching。

周戌乾: 这种Coaching的贡献可能会有多大比例?

陈萌:在我看来非常重要,至少50%。我们要求销售一线经理的Coaching时间要超过50%。

方法3:为高压团队注入正向流

周戌乾: 在带领销售团队的过程里,有没有碰到一些比较大的困难?就好像一马平川前面有一个巨大的屏障?

陈萌:回顾起来应该是接一个团队的最初一段时间。通常来说,给你接手的这个团队是会有一些问题的。如果它足够好,就能从内部培养出领导者。所以一开始就要去迎接这个挑战。销售是一个每天面对挑战的高压工作,每天都接收来自客户的意见,面对同行的竞争甚至是客户的拒绝;每个月都背负着工作指标,所以这个团队的负能量也会很大。

怎么度过这个阶段呢?先要建立信念。告诉团队,这个市场一定是存在的。面对负面情绪,我们最重要的就是把能做的事情一件件做好,慢慢就会有正向的流动。只要有正向的反馈,就证明这条路是对的。

方法4:洞察客户与市场,搭建销售体系

一个好的销售领导者能用最简单的模型梳理目标,形成方案,分配资源和开展协作。有一些基本的原则和方法可以帮助团队高效地开展业务。比如,在销售里面,二八定律特别重要,通过这个定律筛选客户能大大节约团队的时间。

拿我来讲,我会严格训练每一个销售成员完成“客户信息细分表”(包含竞品分析)。我们可以从中看到客户资源,利用好这些表单,既是对业绩负责,也是对公司利润负责,甚至是对每个决策负责。有段时间大家叫我“大表姐”,就是因为有很多工具就是从表上来的。

我通常自己设计表格搜集业务信息,除了姓名年龄这些基本信息,还包括消费偏好,由此来判断对方是不是有效的客户。

销售腿脚麻利,但不太愿意做表格,那我是怎么做的呢?我就告诉大家,如果你不把表格做好,我就不给你费用,并且我可不好糊弄。因为我有一套市场逻辑、数字逻辑,能辨别数据是来自客户真实的反馈还是随便填的——要造假可能比老实填写更费工夫,所以我有办法搜集到完善的客户数据,分析出精准的客户群。当然,我在设计表格的时候会尽量简化,用最便利的办法来搜集。

大家都说现在是VUCA时代,和我带领团队的时候已经有很大不同,但本质上都是建立管理体系。使用这个表格的是销售团队,那么你希望这支团队成为怎样的团队?你要先想清楚战略目标、目标市场是什么,再想清楚怎么落地。

重点不是设计表格,而是搭建销售管理体系。如果一定要提炼搭建它的底层逻辑,我觉得有以下几点:

第一,目标市场在哪,客户是谁?
第二,市场潜力和机会点是什么?
第三,目前客户对你的观点是什么?
第四,竞争对手分析。

这个体系的目标是更好地理解市场、理解人群。如果你对人的理解不深刻,只想挣钱,是很难做好一个销售的。

方法5:加入一个伟事达小组

低阶的辅导是根据标准做,满足标准动作要求;高阶的辅导是教练,激发人的内在动力,看见无限可能。

伟事达小组会是一个高度专注于企业家个人成长挑战的横向学习小组。由一位善于激发问题和挑战的教练主持,十余位非竞争行业的企业家、高管伙伴组成。作为一个长期陪伴的小组,它为每一个成员带来基于信任的坦诚、问题的澄清以及行动承诺监督,能够真正帮助企业家做出改善,更好地面对个人与事业上的困惑。

在KE006组,我们不仅帮助大家去做非常多的自我觉察,发现自己的卡点和潜能,同时,也为组员提供更丰富的学习视角和资源,帮助组员在系统层面理清如何打造一个销售团队,在战略层面做最佳的决策。

在带领销售团队的过程中还有很多的沟沟坎坎,过程当中也充满了辛苦和孤独。如果有一个充满经验与关怀的小组会长期陪伴,你将拥有更大的力量和信心面对挑战。

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