汤鹏：烧钱换增长一去不返，创业首要现金流！
在汤鹏看来，每一段创业经历都不是孤立存在的，有承上启下的关系。连续创业中，他始终冷静，但仍做了不少的反思。他如何看待易到在滴滴出现之后的局面和当时的决策？他在第二次创业中又做了哪些新事儿？他如何看待当下的创业环境和趋势？以及CTO来路的CEO如何提升创业领导力？
汤鹏也是伟事达022组的组员。在波哥故事会，伟事达099组教练姜波与他聊了聊。
以下是对话的整理。
01.从一个出差痛点开始
姜波：感谢参加波哥故事会。在创业和转型中，你如何理解讲故事这件事？它对你的创业有帮助吗？
汤鹏：故事好在它不做宣教，听众对故事内容可以产生同理心，也比较容易共情。就像很多热门的网文，你可以把自己代入其中，变成文中的男主和女主。所以，故事能更好地帮助我们沟通。
姜波：最早你是一名工程师，从什么时候开始，你愿意讲故事？
汤鹏: 应该是从介绍我的创业初衷开始，会讲到一段个人生活经历，其实也是大家的痛点。我之前一直在阿里巴巴工作，经常北京杭州两地跑。2010年之前，打车很不方便，去杭州到萧山机场刚好是下午三四点钟，出租车司机准备交班了，打车基本上要花一两个小时，这是出差的痛点。后来我们就有了固定的司机师傅，可以提前定好时间。我们的创业也就源自生活里的这个痛点。于是就有了一个想法，是不是可以把很多的司机集合到平台上，然后大家通过App来叫专车。
我拓展很多企业客户的时候，就把这个经历讲给大家听，这个痛点大家都有感受，所以他们很快就明白我做的事情是什么，也更愿意提供支持和帮助，商业方面的合作就相对顺畅。
姜波: 那是什么让你做出决定，把解决这个痛点变成你的事业？
汤鹏: 阿里是一个非常大的一个公司，下面有支付宝、蚂蚁、淘宝，也有很多部门和优秀的工程师。他们有很好的想法，也希望得到团队的认可、更多的用户认可，但公司比较大，也总会有取舍。
通过产品能够改变之前的一些痛点，这很激励人，它也给我带来了不少来自客户投资人、团队的正向反馈。所以我有很大的激情来实现这个使命。比较成熟的时机就是我们团队人凑齐了。我的两个搭档，一个是周航，他专注在战略、投融资、营销和公司管理上；另外一个是杨芸，她一直比较擅长公司内部的运营和管理。
02.死亡三角、趋势与优势
姜波: 连续创业的历程中，想分享哪些故事?
汤鹏: 做易到的过程里有一些心得吧，可以算是后事之师。做易到的最初期，我们非常注重产品体验，我自己还跑了一段时间的专车，研究怎么做好服务和体验。后来，大家知道滴滴的故事了，它是从出租车起家。为什么我们没有跟进出租车业务？因为专车的这套模式、运营的水平和规范，放到出租车领域不适用。价格好、服务好、车又多，这是不可能同时做到的死亡三角。大家不管去创业也好，讲故事也好，真正重要的是找到自己的核心价值，把长板做到最大，不要想面面俱到。
当很多竞争对手开始烧钱快速上量的时候，我们想去做一个小而美的生意，不管是技术、产品还有服务体验，都力求最好，但快速烧钱的平台能迅速达到一个规模化的市场，建立起用户壁垒。所以，在战略决策上要有非常明确的判断。如果不通过烧钱的方法来解决，有没有其他的方法？这个过程给了我们很多的反思和思考。
每一段创业经历都不是孤立存在的，有承上启下的关系。我们后面做的一系列事情，既是基于对此前的反思，也离不开对当下整个生态和趋势的思考。
在互联网平台方面，美团、滴滴、京东、阿里，这些平台都有很大的体量了，通用的移动互联网大平台的机会越来越少；消费赛道现在也不是特别好，因为大家也受到了疫情的一些影响。我们选择互联网保险领域，是看到这里面有一些痛点，比如保费名目复杂而且相对来说成本高，不是所有人都能承担，我们如何利用互联网技术将保险变得简单、低成本，惠利大多数人？这件事就有意思了。
我们要做好保险，提高我们的赔付、保障性的能力，除了客户量增加之外，路径就是要做好手上的基金，这也离不开对整个投资赛道进行周密的判断。
我们看到整个导向都重回实体行业。比如农业，从粮食安全角度看，我们是一个粮食进口大国，大豆和玉米对是我们最重要的。国家重点发展了很多农业投融资，鼓励和提倡大规模的农业种植，通过机器人、无人化甚至智能化的方式进行农业种植和生产，所以我觉得农业可能是接下来的一个核心。
另一方面是新能源。现在电动汽车发展得很快了，从投资的角度我会看到风能、太阳能、核能，甚至前一段可控核聚变的也有了一点进展。新材料、新储能方式，包括碳中和，这都是新能源的未来投资点；再有就是我们国家一直在坚持的新科技，芯片、半导体、智能制造等。
在这样的局面下，我们做什么？像我们这样从移动互联网一步步走过来的，在这些领域确实可以发挥很多力量，但还是有限。结合对优势的评估，我们更擅长的对是AI、出海和web3方面的参与，所以这些是我们聚焦的方向。
当然，我们在做互联网保险的时候，也遇到一些挺有意思的挑战。保险永远是人的第二位选择，生存才是第一位的，因为你要保障的是生命。在这里面，重要的就是把握好用户的第一诉求，先帮他解决最核心的问题。
姜波: 我个人理解，一个企业发展是要过三关。第一，活下来；第二，应对逆境；第三，持续活下去。可能行业不一样，但创业的大道是相通的。
汤鹏: 很多创业者是从发现一个痛点开始，有了一个idea、方向。但要真正开始创业，其实要清晰判断自己所拥有的资源，包括团队、上下游供应链甚至是资金。现在的创业形态发生了一些变化，融资不像早期那么容易了，要有一个非常良好的现金流来保证公司的正常运转，这可能是最大的一个前提。首先你得有一个小而美的事情，能把自己整个的团队和业务稳定下来，足够强壮。
第二部分是考虑，基于你现有的业务怎么做生态？在专注的场景上规模可以放大。一个是横向拓展更多的客户，更多的业务；一个是做好上下游的供应链。这就是我们所谓的第二曲线。第二曲线的收入要远远高于第一曲线，大概要十倍左右，但这又是一个非常难的过程，需要第一曲线业务得到夯实。比如我们去做保险，是不是把最基础的客户服务先做好，再考虑更多保险的延续？
做好第一曲线靠积累。举一个例子，“惠民保”最近两年卖得比较火，它就是我们跟另外一家兄弟公司一起做出来的。价格大概是100-200元，一年内，如果确诊了恶性肿瘤，它可以保证一些特效药、靶向药。这些药一般来说可能要花费30-100万不等。所以，这个保险真正可以避免一些人、一些家庭因病返贫。
我们做了好几个城市的惠民保，做完了看数据，发现这个保险基本上没有利润，因为卖100多块钱，后面还要出药品，但是它积累了大量的客户。以上海为例，单是“惠民保”就卖了700多万份，其中也有很多年轻人。我们通过“惠民保”构建了一个非常好的流量池。
03.团队变大以后的决策依据
姜波：从CTO转型成为CEO，对于你来讲经历了什么样的挑战？
汤鹏: 我觉得还是非常有挑战的，这个过程就像打怪、升级。我之前是一个工程师，最初是靠专业度，然后是权威性，最终才是领导力。
怎么理解专业度？比如在工程师里面做得比较资深了，做过很多大型项目，遇到并克服过很多挑战，有不少技术专利，这些都是专业度的体现。对于技术上的管理，靠经验可以发挥作用，但跨部门的时候，你所依靠的更像是管理的权威性，这是不够的；做CEO要靠我们说的领导力，而使命、愿景、价值观的建立和清晰能更好地让大家在跨部门团队中产生共情，协同工作。
姜波: 创业领导力跟你之前在阿里这样的大平台的领导力有什么不同？
汤鹏: 我第一次接触使命、愿景、价值观的这样一个系统就是在阿里，比如激情、敬业、拥抱变化、创新团队合作的客户第一，这些都融入我们的血液了，所以我去创业的时候，在这方面得到了不少借鉴。
创业会遇到很多挑战，早期都是一个草台班子，但沟通还是比较顺畅的。随着你规模越来越大，每个人各自的想法和对未来的判断都不太一样，怎么能跟战略达成一致？比如说在私董会上获得了一些战略方法、战略路径，怎么把它宣贯到公司去？这都需要我们真正从创业领导力、使命、愿景、价值观入手。
我建议一个创业公司，最好几个联合创始人、中层以上的核心团队，大家一起闭门一两天时间，把使命、愿景和价值观讨论出来。弄清楚，什么才是我们最需要的，我们面对的是什么问题，我们能容忍什么样的一些问题，这才会方便大家在一个统一语言之下，去讨论产生的问题。在所有的事情里，创业使命、愿景、价值观，这是最重要的，这也是创业领导力的体现，是我们面对问题时决策和解决的依据。
姜波: 你个人的使命是什么呢？是什么驱动着你一直走在创业的路上？
汤鹏：创业这个事我可以一直做到老，甚至做到死，我可能比较enjoying不断挑战和攀登的过程。虽然做过看似不同的很多行业，有易到、有互联网保险、web3孵化的项目，实际上还是有一条线贯穿其中，那就是我们通过自己掌握的技术和能力，能够改善社会问题和人们的生活，提供更多的便利服务。
创业维艰，之前我的搭档说我是他见过的最乐观的人。我的确相信，做任何事情都有解决方案，方法总比问题多。
04.一个“私人智库”，碰撞、共识、借鉴
姜波: 创业过程中，你如何提升创业领导力？
汤鹏: 一部分是自己平时的学习，另外是参加私董会。每次私董会都会看我们的action plan有没有做，不仅要结果，还要不断审视、修正，这是一个闭环。有些事情重复21遍，就已经会了。此外，工作现场有神明，真正到一线去工作，拿到第一手的用户反馈、第一手的体验是比较关键的。客户永远是鞭策你前进的人。
姜波：因教练而加入，因组员而留下。你是什么时候加入的伟事达私董会？小组会对你角色转换、提升领导力有什么影响？
汤鹏：公司规模越来越大，尤其在技术、产品开发、运营上遇到了一些瓶颈，需要外部的一些力量，支持我有更好的决策、战略目标和战术方法，这时我就加入了伟事达022小组。我觉得特别有意思，大家都是公司里的决策者，各自的问题似曾相识，是经历过的或者未来可能要面对的，通过每一个案例的处理可以学到很多。
组员和教练更像我的个人智库，在需要的时候给到我很多帮助。我也可以把这些经验反哺回去，别人有case的时候，我去输出，同时又让我自己重新审视这些过程。这种互相引导和自我审视有非常大的价值。
我觉得私董会给我最大的帮助是，真正时时刻刻有一群背后支持我的人，支持业务决策，甚至支持业务。
姜波: 你认为伟事达的独特之处是什么？
汤鹏：我确实参加过很多场私董会，包括伟事达和其他组织的。伟事达有很多的沉淀和积累。不管是吴强或者是其他的教练，他们本身有丰富的背景，能更好地引导组员；另外，我看到伟事达有庞大的跨国资源，尤其是国外的很多理念、内容、案例，也都是我们可以借鉴的。教练和伟事达的领先学习资源是伟事达的一个优势。
图：伟事达099组私董会 姜波教练与他的组员
姜波: 你感受到的伟事达价值观是怎样的？
汤鹏: 伟事达着眼于领导力的提升，这一点我很认同。组员们来自不同的行业，很多是传统行业做转型。我们想法不同，我之前缺乏在传统行业的经验，而伟事达统一的价值观和方法论帮我们能真正彼此借鉴，最终达到一个很好的共识，这是让我最惊讶的、对我冲击最大的。
05.烧钱换增长过去了，要做好现金流
姜波:你会怎么总结连续创业的心得？
汤鹏: 有三个关键要素。首先，是使命、愿景、价值观；第二个是团队。团队时时刻刻给你支持、给你帮助，并且在使命、愿景、价值观上是趋同的，这也是你的内部力量；第三是外部力量，包括自我学习，也包括像私董会这种有组员互动、教练引导的形式。
我也总结一下创业需要避免的。
第一，切莫时时刻刻都去看你的使命、愿景、价值观，也不要因为你的一些当下的既得利益，放弃对长远目标的追求。找到你的优先级和重点，不管是大方向还是小项目，都要找到最核心的主线。
第二，避免闭门造车，技术创业者容易这样。不要坐在办公室想象需求，或者以偏概全，甚至是想象竞争对手的一些情况。我们需要的是掌握足够多的行业发展情报，掌握更多用户数据反馈，掌握同行业的动态和大家发生的一些变化。
第三，避免现金流断裂。之前所谓的烧钱换增长的模式一去不返了，要思考的是怎么让你的主线模式产生更多收入，让团队能够活下来，并且有机会去冲击更有挑战的第二曲线。
姜波: 非常棒的总结。我相信这会对创业伙伴有深刻的启发。感谢汤鹏。
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